16.统一的谈话模板，强大的赞美功能

　　虽然在过往三十五六年的人生里，孙建冬一直被评价为一个不会来事的人，就连崇拜他的叶美兰也没有给出不同的评语，但是销售这个职业，会给从业者打上深刻的记号，就算你生来再怎么个不会做人的脾气，但凡你做了销售就包你学会——回到广州办的第一天，孙建冬就主动去陈丰、杜拉拉们的办公室客气地打招呼。他和陈丰的谈话內容很宏观，这主要是陈丰的态度决定的，大客户部刚换了头，商业客户部也说不好什么时候要分为A、B两个部门，没有情的人之间还是少谈公事为妙；孙建冬本来想聊两句股票，但是陈丰明显也不愿意涉猎这个话题。既然公司里的事情不好说，股票似乎也不被认同做合适的谈资，剩下的就只有说天气了，而孙建冬很不擅长天气，于是短暂的会见在礼貌允许的限度內匆匆结束，等孙建冬走出陈丰的办公室，发现两人几乎没有一句有实质內容的谈。相比之下，和杜拉拉的会见，倒称得上实在而轻松，虽然没有深度的沟通，但是每句话都有每句话的现实含义。两人认识已有七年，只不过原先无甚往来。拉拉一见面就微笑道：“回来啦？”寥寥仨字儿让孙建冬顿时对她生出一种亲近感。杜拉拉招呼他“坐”之后夸他还是保持着那么好的⾝段“孙建冬，你这⾝和七年前竟无二致，二十出头的小伙子也未必拼得过你。”她笑眯眯地说。这基本算得上一句实话，孙建冬向来在锻炼上很下本钱，可以说，除了钱和前途，⾝段是他最重视的东西之一了，对方一提⾝段，他顿时脸上洒満了开心的光，他像一只开屏炫耀的公孔雀，情不自噤地做了个收腹的动作，以便更好地展示自己男的感——杜拉拉算是夸到了点子上。孙建冬虽然天羞怯，到底是做销售的出⾝“投我以木瓜，报之以琼瑶”的SENSE（见识）他有，他本来想夸赞杜拉拉“越来越有女人味儿了”这原也算句大实话，当⽇孙建冬未去‮海上‬工作之前，杜拉拉还是个标准的“小资”恪守“穷人”的本分，一早一晚挤车穿行于广州缺乏秩序的车流中，每每闹得満面油光不说，弄不好还能碰上个把“咸猪手”（方言，指‮共公‬场合扰女的好⾊之徒），自然不如她现在穿着真丝面料的“PORTS”连⾐裙更能表现“女人味儿”但话到嘴边，孙建冬又生生给咽了回去，他琢磨着，两人认识年头虽长，关系却并不络，同样一句话，女对男讲，不过图个嬉戏有趣无伤大雅，要是换了男人对女人讲，保不住有轻浮之嫌，如今女地位⽇益強壮，満办公室光看到女人拍男人的肩膀，男人喜也罢不喜也罢，多半只有坐直⾝子被动承受，断没有回拍的道理。况且对方占着个HR的⾝份，还是另改句‮全安‬的说辞吧——他便由衷地赞扬杜拉拉“还是那么青舂照人。”DB的办公室使用的是LAMEX的办公家具，杜拉拉房里这套桌椅设计得十分男化，暗枣红⾊的书桌表现了美式的宽大气派，映照得杜拉拉整个轮廓显得有些柔弱。那条斜裁的“PORTS”连⾐裙，暗蓝的底⾊上撒満明⻩的碎花，间是一条约四公分宽的米⾊饰带，上好的真丝面料质地异常柔滑，随着她⾝体的轻微摆动正摇曳着动人的光泽，V字领口露出她修长的脖颈，令孙建冬不由得想起关于她和王伟的传闻，那一瞬间，孙建冬相信很可能确有其事。世事变迁，比起七年前，眼前的杜拉拉作为一个女，除了音质依旧，其他方面变化太大了，令孙建冬內心颇有感慨，他在好奇中夹杂了一点欣赏，到底这王、杜二人是怎么凑到一处去的，后事又将如何演变？王伟一时不知所踪，可终归怕是跑不出这个行业去，而行业是很小的，说不准哪天就遇上。彼此不失客观地发表过关于“⾝段”和“青舂”的感言后，杜拉拉言归正传，她婉转地提醒孙建冬说：“我把南区人员流失率的数据发给你看看吧，大客户部上个月的人员流失率居各部门之首，毕竟从总监到大区经理都刚换，小区经理如果再发生变动，下面的销售代表就会更不稳定了。”孙建冬听明⽩她是在建议他留意小区经理的稳定，这正是他眼下最担心的问题，要是小区经理不得力，他一个人，纵有三头六臂也控制不住局面呀。他自知离开南区已经三年，对区域陌生了许多，不论是对外部VIP的把控，还是对內部销售代表的管理，相比起其他大区经理，他对小区经理的依赖程度更重。孙建冬见拉拉一上来就抓住了要害，不由诚恳地问道：“HR有什么建议吗？我这两天就要和小区经理们开一个会。”拉拉关心地问：“会议主题是什么？”孙建冬介绍说：“让他们把各自区域的现状汇报一下。”拉拉马上提醒他：“是否有统一的汇报模板？规定每个人的汇报都得涉及哪几方面的內容？”孙建冬楞了一下，他让助理去通知小区经理们开会的时候，只是笼统地要求现状汇报，并没有想到模板的问题，他犹豫了一下说：“暂时就让他们使用原来的模板，主要介绍一下各自的指标、费用、市场活动的执行情况、人员变动以及遇到的困难。”拉拉替他总结说：“那么你这个会主要是想了解情况。”孙建冬说对。拉拉中庸地说：“几位小区经理格差异还是很大的，正好利用这个机会多观察观察。”孙建冬很直接地说：“估计会有人当场出难题吗？”拉拉楞了一下，孙建冬比她设想的还要直率，陈丰需要她帮助的时候，一般就不愿意过于直接地说出自己的担忧和顾虑。拉拉不愿意在对孙建冬还没有实质了解的情况下，贸然说出自己对小区经理们的看法，她和孙建冬之间的信任的建立需要一个过程。她也曾有所耳闻，孙建冬处理复杂的人际问题并不算⾼明，倘若遇到个厉害的，他不是人家对手，该说的不该说的都有可能漏给对方，也就是说他可能无意识地保不住密。况且人各有喜好，几位小区经理中，有的人和孙建冬认识多年，谁知道他是否已经有所厚薄呢？拉拉寻思着，万一自己说出某人的问题，而那人就是他的私好，自己岂不是要冒人际风险？还是先多做观望吧。另外，拉拉也不愿意因为自己的评价给孙建冬造成先⼊之见，影响他对小区经理们的判断。拉拉沉昑了一下，斟词酌句地说：“真有人出难题也无所谓，无非是指标太⾼，或者资源不够之类的，咱们会议的目的说好了是了解情况，有问题都记录下来就是了，会议上不妨暂且不对无法判断的具体问题做决定。”孙建冬觉得她说得很对，点头道谢。想想，又问道：“拉拉，刚才你提到统一的汇报模板，你有什么建议吗？我很想得到你的帮助。”拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，⾊泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相⼲过一些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗？拉拉于是笑着出主意道：“有一个统一的谈话模板，好处是能控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗漏、跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主题，否则会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。我会事先发邮件给他们，列出我关心的內容，看看他们认为：——团队目前面临的主要问题是什么？主要需求是什么？——你有什么解决方案？你本人能做些什么来改变现状？——团队的优势在哪里？以往有哪些好的做法建议延续？——就你的职位而言，你的強项是什么？你希望得到发展的是什么？——我能为你们提供哪些支持？“说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法？他们希望得到主管怎样的支持和帮助？再了解一下他们认为自己擅长做什么，喜做什么，以及短板在哪里。当了解了他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么——免得像有的经济学家那样，批评所有的制度，揭发所有的真相，但很少看到他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话——‮民人‬需要的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。“谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有一个充分的思考。“考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择一对一面谈。”论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考虑问题很有系统。孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么？”拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员工，就是我们所谓的TOP10，了解他们的心声，尤其是他们不満意什么？同时励士气和潜能。稳住了人，就稳住了生意。”孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域HR是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让它效益最大化，索进一步追问说：“HR是否能提供信息，哪些员工是最重要的这TOP10？”拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己TOP10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反过来问别人“谁是我最重要的下属”？嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区经理在表格中说明这些人的主要业绩和強项、弱项。HR当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄别核心队员。”孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自內心地说：“拉拉，有你这样出⾊的HR的支持协助，是我们销售的福分，你们真是业务部门当之无愧的战略伙伴。”他一时说得顺嘴了，又赠送质地加了句：“说实在的，过去我很少见到HR能做到像你这样。”拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不満和惊讶，以为他不知道“什么该问什么不该问”不合一个大区经理应有的智慧，她刻薄劲儿上来了，想到列宁说过的：一个傻瓜提出的问题，十个聪明人也回答不了。她正暗自开着小差，不期被孙建冬的赞美之词猛然拔⾼，当下很是受用，尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意，拉拉竟是十分地乐意两肋揷刀倾囊相助了，可见赞美的励功能果然強大。要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合专业书的要求：“认可要真诚。”一时闹得杜拉拉満⾜而鼓舞起来。走之前，孙建冬给她打预防针道：“以后还要多⿇烦你。拉拉态度很好地应承道：“应该的。”一面矜持地微笑着把人家到门口。拉拉处理完邮件，抬手看看表，才发觉这一天又要悄然而去了，她拉开⾝后的窗帘，只见天边的夕红得像一个灿烂的火球，拉拉靠在窗边默默地看着这个火球，直到电话响起来，她才回⾝去看电话的显示屏，是陈丰的內线。“明天中午一起吃饭吧。”他邀请道。拉拉说好。迟疑了一下，她又建议说：“要不要叫上孙建冬？”陈丰在电话那头停顿了三秒才说：“还是下次吧。”拉拉自此不再提三人一起吃饭的事。