第三十三集 对赌协议（4）

　　“您既然都到公司来了，那为什么不⼲脆把‘途马’给‘驴在江湖’的收购计划跟我们说一下呢？不管最终结果如何，至少我们也能知道‘途马’在项目发展规划中给‘驴在江湖’预估的价值是多少。”

　　双方是来谈判的，不是来辩论的，所以当海燕把话说完后，陶野没等刘洋回答，就非常⼲脆的把核心问题给提了出来！

　　很明显，刘洋没料到陶野的商务谈判会是这个路子，这突如其来的‘将军’确实有一点打了他的节奏，不过好在商业谈判参与了那么多次，他解决问题的经验还是不缺的，依旧淡然笑笑道：

　　“陶先生快人快语，那我也不绕弯子了。今天来这里的目的确实就是要把‘途马’给出的收购条件展示给大家看看。

　　但在此之前，我还是希望能让公司的发展规划先给在场各位做个说明，毕竟把‘驴在江湖’做大做強是我们共同的期望，大家不妨先看看途马集团为它展望的未来是不是有⾜够的昅引力和说服力吧！

　　坦⽩说，我对‘驴在江湖’能从一个草创业公司发展到现在是充満敬意的。虽然虚长大家几岁，但毕竟也年轻过，也看过太多类似的青年在创业的道路上不断跌倒然后爬起。

　　在互联网行业能做到短短两年时间实现自负盈亏，而且前景还一片大好，这确实是一个不小的奇迹了。

　　但是市场遵循的还是丛林法则，虽然‘驴在江湖’现在看上去不错，但还是远远不够。因为有一个极为明显短板你们目前无法解决——缺少有实力的商业同盟！

　　我看了下平台现在的架构，你们目前的利润主要来源于商家活动的提成佣金，但合作的商户又都比较零散，且绝大部分都是中小企业。

　　虽然这种商户作灵活，也容易上手，但企业要做想做大，做強，只跟这类商家合作是绝对不行的。

　　而且，组织活动和聚会，还有一个非常重要问题就是‮全安‬和法律风险，虽然你们也简单的购买了部分‮险保‬，但险种类别和涵盖范围也都还不是很全面。

　　途马⼊主平台后，主要的一个作规划就是找国內大型连锁休闲餐饮商家做战略合作伙伴。只要跟一个大集团谈好合作，那依靠他们在‮国全‬各地的连锁店，就可以直接可以把活动推广到每一个城市了。

　　而且越是大的商家，活动的标准化流程就越容易得到推广和实施，进而参与者的活动体验也会更好。口碑建立并传播起来后，会员自然就会呈几何倍数增加了。

　　虽然这个思路你们也可以尝试，但是作为一个创新型的小互联网公司，你们跟连锁大商家的合作成功几率有多大呢？说句难听点的话，在座的诸位都不见得能有机会跟那些企业的决策人直接沟通。

　　途马做了多年旅游市场，也跟国內外知名的多个‮险保‬集团都有着深⼊的合作关系，公司也有专业的律师团队，所以我们来接手这件事的话，以后平台出现法律纠纷的可能会小很多，就算产生了，解决起来也会顺利的多。

　　虽然现在‘驴在江湖’做到了收支平衡。但小公司的收支平衡又有什么意义呢，能盈利是因为你们本⾝的支出就不是很⾼。

　　而且如果把收支平衡变成了公司经营的主要指标，那在营收方面的管理和费用支出的控制就都会要求比较严格了。

　　从大型互联网公司的发展脉络来看，你们见过哪个企业在发展初期就把盈利看的很重要的？

　　我这样讲不是说刻意去降低利润的价值，主要原因还是，决定互联网公司发展的最重要指标其实是市场占有率和客户规模，如果前期把盈利看成必不可少的组成部分，那势必就会失去很多潜在的商家和客户群。

　　要知道，一项新事物的兴起，是需要培养市场的。当市场充分建立起来，会员也能把参加活动聚会看成生活中的一种习惯后，利润就自然有了，而且在基数⾜够大的前提下，盈利也会非常可观。

　　企业发展的优先级不同，作思路和节奏就会不同。互联网公司竞争就是一个鲨鱼‮场战‬，企业不光要动，而且要快。把握先机说明不了什么，能一直占住第一的位置不被追上才是王道。

　　闫经理认为你们还有一年的时间窗来调整思路和布局，在我看来，这种思想是非常危险的。

　　国內的互联网企业发展到现在，本就不存在什么明显的技术壁垒。真正的大型企业要想投⼊精力开发类似‘驴在江湖’这样的平台，有三个月的时间应该就差不多够了。

　　试错机制？有了你们公司的珠⽟在前，试错又有多大必要呢？换个名头，直接把活动模式复制过来就可以了。

　　合适人才就更简单了，这在千人，万人规模的网络公司里本就不算个事。如果时间真这么充裕的话，我又何必仓促跟你们商谈并购事宜呢。”

　　很明显，刘洋的话是有一定道理的，所以一直保持安静的君陌也决定打破沉默，认真道：

　　“刘总，如果您刚才的话都是认真的，那请容我做个提议，会议上，并购这个词以后就不要再提了。单方面強加于对方的诉求，不论理由有多充分，条件有多慷慨，都无法掩盖你在胁迫我们这个事实。

　　我认为您说的那些话是有道理的，也正因为如此，‘途马’要参与这个项目那就一定需要我们全力支持，否则一拍两散下，‘驴在江湖’损失惨重，途马也不见得有任何利益可收。

　　徒增一个恶霸的凶名估计也不是王总的初衷，所以既然是商量一起发展，那我们就摆正一下姿态，‘驴在江湖’需要资本进⼊，只要‘途马’给的条件和要求不是很苛刻，我认为两公司合作的还是有可能促成的。”

　　旁边的王磊看了看君陌，想要说点什么，但犹豫了很久也开不了口，索⼲脆放弃，反正自己的想表达的意思基本也跟君陌差不多。

　　佳宜当然能听出君陌语气里的愤怒与无奈，但即便如此，也对他目前的表现大为改观，这些话虽然听起来有些刺耳，但毕竟还是商量事情的姿态。不过才半年时间，一个人能把自控力提⾼成这样已经是难能可贵了。

　　看着刘洋略显尴尬的脸⾊，佳宜开口道：

　　“刘总，君陌的脾气向来就这样，直来直往惯了，说话对事不对人。但他的能力也⾜够有资格配得上这个直脾气。半年多前，我和远帆也曾在公司发展前景上跟他和王磊有过分歧，现在事实证明，当时是我们错了。

　　现在‘驴在江湖’又走到了一个关键的拐点，大家在克制的前提下有话直说，这本⾝也代表了一种解决问题的态度。所以如果有冒犯，我先代他给您道个歉吧。”

　　刘洋大风大浪也见得多了，刚才的尴尬也只是一时的不适，用通俗的话来讲，现在自己确实就是砸场子来了，别人能心平气和的在桌上慢慢谈就已经很不容易了，这点冒犯又算得了什么，于是笑笑道：

　　“小李，这你就想多了，其实君陌先生的这个说法我很赞同，虽然‘途马’是带着诚意来谈合作，但毕竟我们采取的方式还是有些剑走偏锋。大家能做到‮诚坦‬布公，就说明这件事的商谈有了真正好的开始！

　　途马的主要目的是能短时间內切⼊该领域，本来王总也是想单独成立一个事业部来搞类似项目的，但现在‘驴在江湖’已成气候，強強联手总比多一个竞争对手要好的多。

　　今时不同往⽇，‘驴在江湖’的发展已经进⼊正轨，所以我们给出的条件也跟半年前有了显著的变化。虽然从情感上你们可能觉得难以接受，但我觉得还是要先提一下，毕竟在如此烈的商业竞争下，有诚意的offer还是很值得考虑的。”

　　刘洋既然把话都说开了，君陌也没必要小家子气，途马既然把并购条件给出了，听听也无妨，于是就点头示意他继续。

　　“我们了解到，最近一段时间‘驴在江湖’得到了一笔200万的天使投资，并且股权也有了相应的变动。

　　投资部的同事，对这个项目做了初步评估，给出的结论是从当时来看估值是偏⾼的，但是考虑到后面的发展势头，这笔投资又是比较有眼光的。

　　王总也认为，就目前而言‘驴在江湖’1000万的价值评估比较合理，所以如果你们同意把公司完全并⼊到‘途马’的话，我们可以直接以这个价格来买断所有人的股份。

　　同时为了保障当初投资人的利益，途马也愿意以1。5的溢价来收购他们当初投资的股份！

　　被收购后，‘驴在江湖’可以直接转变成途马的一个‮立独‬事业部，公司员工依然各司其职，只是途马会空降几个管理人员过来，而总经理一职也会另外委派人选。

　　这种作方式是相对来讲最简洁的，当然如果诸位觉得不妥，我们也准备了另外一种方案供大家参考。

　　这个方案是途马拿出600万⼊股‘驴在江湖’，成为公司占比60%的控股股东，但经营权完全给你们。”

　　刘洋话音刚落，陶野就紧跟着提出了异议：

　　“刘总，你自己也说了，公司1000万的估值是几个月前的事，而最近一段时间不论从媒体曝光率还是会员参与的积极程度，‘驴在江湖’知名度都有了显著的提升，先不说我们同不同意把公司卖出去，就算要卖，至少也要有个更加合理的价格吧。”

　　对于陶野的质疑，刘洋明显早就有了准备，丝毫不见慌道：

　　“互联网估值向来都是有⽔分的，虽然天使轮投资的200万确实进账了，但不是其中还有100万是用来了却以前的股权归属问题吗？

　　更何况，我们并购公司，付出的是百分百现金，虽然以几个月前做参照，公司价值会提升不少。但当时所谓的价值1000万也只是你们的看法而已，又有谁会为其变现呢？

　　也许你们⾜够幸运，以后也可能昅引到一些风投进来，但就算这样，股权被大幅度稀释的概率依然是极⾼的。

　　作为一个没有背景的创业公司，谁能保证它就一定能通过后来的a轮，b轮…投资，甚至最终上市。

　　所以，我个人认为，从现在来看，途马的报价应该还是比较公平合理的。”

　　既然是商谈，就不可避免的要正面问题，但当问题**裸展开后，‘驴在江湖’的核心成员们又都集体陷⼊了沉默。

　　这种问题关乎所有人的利益，肯定现场是无法解答的，所以刘洋也很识时的提议，不如今天他先回‮店酒‬，让大家讨论一下，会议明天再继续。